衛生管理コラム

第43話　仕組みを作り込む②　セールスの仕組みで失敗する例

わかりやすい例として、セールス（売れる仕組みつくり）を考えてみましょう。
セールスの理想型は、次の流れです。
見込み客獲得⇒初回（フロントエンド商品）販売⇒定期的コンタクト⇒主製品（バックエンド商品）販売⇒定期販売

例1
見込み客獲得をかなり頑張って（例えば×2）も、フロントエンド商品が欠陥商品（つまり×0）であれば、そこから先に行く人がいないため、定期購入してくれる人は0になります。
見込み客獲得（2）　×　初回販売（0）　×　定期的コンタクト　×　主製品販売　＝　定期販売（0）

例2
見込み客獲得をかなり頑張って（例えば×2）、素晴らしいフロントエンド商品を販売して（例えば×2）お客に喜んでもらいました。それでも、定期的コンタクトがなかったり、定期的コンタクトの内容がつまらなかったりしたら（つまり×0）、主製品を購入してくれる人はなく、結果、定期購入してくれる人もいません。
見込み客獲得（2）　×　初回購入（2）　×　定期的コンタクト（0）　×　主製品購入　＝　定期購入（0）

例3
見込み客獲得をそこそこ頑張って（例えば×1.2）、良いフロントエンド商品を販売して（例えば×1.2）お客に喜んでもらいました。定期的にメールを送り、主製品がどんなに役立つかを伝えました（例えば×1.2）。
そうしたら、お客はメインとなる商品を購入してくださり、その商品を大変気に入ってくれました（例えば×1.2）。
そうすると、その後、定期的に購入してくれるお客様は、次の様になります。
見込み客作り（1.2）×初回購入（1.2）×定期的コンタクト（1.2）×主製品購入（1.2）＝　定期購入（2.07）
全体を、少しずつ頑張る（1.2）だけで、2倍定期購入してもらえることが分かります。

この3つは極端な例ですが、一つでも手をぬくと、よい結果を出せないことが分かると思います。
少しずつでも頑張れば、大きな結果になる可能性が出て来ます。

仕組みを作ること自体大変ですが、仕組みつくりになれてきたら、仕組みを作り込むことを意識して欲しいと思います。
第44話では、食品安全管理の仕組みについて考えます。