TOP
衛生管理コラム

第43話 仕組みを作り込む② セールスの仕組みで失敗する例

よりよい組織作りのために

わかりやすい例として、セールス(売れる仕組みつくり)を考えてみましょう。
セールスの理想型は、次の流れです。
見込み客獲得⇒初回(フロントエンド商品)販売⇒定期的コンタクト⇒主製品(バックエンド商品)販売⇒定期販売

例1
見込み客獲得をかなり頑張って(例えば×2)も、フロントエンド商品が欠陥商品(つまり×0)であれば、そこから先に行く人がいないため、定期購入してくれる人は0になります。
見込み客獲得(2) × 初回販売(0) × 定期的コンタクト × 主製品販売 = 定期販売(0)

例2
見込み客獲得をかなり頑張って(例えば×2)、素晴らしいフロントエンド商品を販売して(例えば×2)お客に喜んでもらいました。それでも、定期的コンタクトがなかったり、定期的コンタクトの内容がつまらなかったりしたら(つまり×0)、主製品を購入してくれる人はなく、結果、定期購入してくれる人もいません。
見込み客獲得(2) × 初回購入(2) × 定期的コンタクト(0) × 主製品購入 = 定期購入(0)

例3
見込み客獲得をそこそこ頑張って(例えば×1.2)、良いフロントエンド商品を販売して(例えば×1.2)お客に喜んでもらいました。定期的にメールを送り、主製品がどんなに役立つかを伝えました(例えば×1.2)。
そうしたら、お客はメインとなる商品を購入してくださり、その商品を大変気に入ってくれました(例えば×1.2)。
そうすると、その後、定期的に購入してくれるお客様は、次の様になります。
見込み客作り(1.2)×初回購入(1.2)×定期的コンタクト(1.2)×主製品購入(1.2)= 定期購入(2.07)
全体を、少しずつ頑張る(1.2)だけで、2倍定期購入してもらえることが分かります。

この3つは極端な例ですが、一つでも手をぬくと、よい結果を出せないことが分かると思います。
少しずつでも頑張れば、大きな結果になる可能性が出て来ます。

仕組みを作ること自体大変ですが、仕組みつくりになれてきたら、仕組みを作り込むことを意識して欲しいと思います。
第44話では、食品安全管理の仕組みについて考えます。

最新の衛生管理コラム 6件

マネジメントのヒント
第7話 動画の倍速視聴に思う② コロナ禍の影響で、大学の授業がオンライン授業になった結果、 対面授業よりオンライン授業の方が良いと考える学生が多くなったそうです。 対面授業には、対面だからこそ感じ取れる、その場の雰囲…続き
ペストマネジメント
第63話 HACCPが改訂された?⑤ 異物混入防止の仕組みとは 第62話で一般的衛生管理の「設備及び機械器具の保守点検及び衛生管理」として、異物混入防止の仕組みを作ってくださいとお話ししました。 異物混入防止の仕組みとは、どのように作るのか? まず…続き
マネジメントのヒント
第6話 動画の倍速視聴に思う① コロナ禍の影響で、ほとんどの大学の授業がオンライン授業になりました。 この頃では、対面授業よりオンライン授業の方が良いと考える学生も多いそうです。 理由は、「倍速で聞けるので、時間が有効に…続き
ペストマネジメント
第62話 HACCPが改訂された?④ ハザードはより具体的にすべき① 「食品衛生の一般原則およびHACCP付属文書」の改訂では、ハザードはより具体的にすべき(例 金属片だけでなく、切断後の壊れたブレード由来の金属異物の混入のように、汚染源や発生理由も記述する)と…続き
マネジメントのヒント
第5話 前向きの質問を考える ある方が私の仕事をほめてくれ、 「「なぜ自分はこのようにできないのだろうか?」と思った」と言われた。 「そんなことないですよ」と笑って返したが、 「多分ずっとできないだろう」と直感し…続き
ペストマネジメント
第61話  HACCPが改訂された?③ より注意が必要なGHPについて 「食品衛生の一般原則およびHACCP付属文書」の改訂では、GHP(適正衛生規範)は全て必要としながら、「より厳密な注意が必要なGHPを特定し、厳しく管理する」ことと記載されました。 これは、…続き